Цього літа пройшов флешмоб з організації онлайн-бізнес-семінару FM2012, який виявився наймасовішим у світі в своєму роді — його відвідало понад 60 тис. осіб. Десятки тисяч учасників отримали знання для побудови та успішного розвитку бізнесу. Як же організатори змогли за місяць віддалено зібрати і утримати таку велику групу людей? Секретом успіху з нами поділився Антон Єльницький — один з найуспішніших інтернет-продавців СНД, який забезпечив 63% аудиторії FM2012.
Антон Єльницкий потрапив до книги рекордів Гіннеса за оргінізацію наймасовішого вебінара. Фото надане Антоном ЄльницькимViral Marketing Bomb — продукт, завдяки якому Єльницький увійшов до Книги рекордів Гіннеса.
Антон, нам відомо, що 63% аудиторії FM2012 було забезпечено за допомогою вірусного маркетингу. Розкажіть, будь ласка, про застосовувані вами технології і свій досвід роботи в цій галузі?
А: Я працюю в інтернет-рекламі вже кілька років, в цілому близько восьми. Але спочатку це була тільки контекстна реклама, пошукова реклама, потім додалася банерна, потім з'явилися соціальні мережі, вірусне відео, поступово освоював нові і нові інструменти реклами. З одного боку я бачив, що було дуже багато шуму про вірусне відео: про нього розповідали на конференціях, шуміли рекламні агентства, але, працюючи усередині агентства, я бачив, що вірусних відео, можна сказати, майже не існує.
Існують деякі вдалі приклади, але майже завжди це некомерційні явища. Комерційні вірусні відео робити вкрай складно: по-перше — це непередбачувано, по-друге — часто дуже затратно. Дорого обходиться як виробництво відео, так і його просування.
У мене замовляли багато вірусних відео, і я бачив, як інші його виробляють. Наприклад, у мене є вірусне відео, яке набрало 300 тис. переглядів. Я створював додаток Вконтакті, який за допомогою реклами привів 100 тис. чоловік, а в результаті у нього зіграло 2 мільйони. Але він був заснований на емоціях. Ми рекламували фільм жахів, і в основі вірусного ефекту було те, що людину лякали і в кінці пропонували налякати інших. Таким чином, вийшов вірусний ефект, оскільки люди самі розсилали те, що ми хотіли поширити. Це добре для реклами емоційних речей, таких як фільми, але комерційні послуги, юридичні послуги, товари вже складно так рекламувати. Тут, щоб цим інструментом можна було користуватися, фактор креативності потрібно зводити до мінімуму.
Сама ідея вірусного просування дуже хороша. Тобто той механізм, який ми створюємо — це вірусний ефект. По-перше, це збільшує кількість глядачів, по-друге, зменшує вартість контакту, тому що люди це безкоштовно роблять, і, по-третє, збільшує довіру. Через те, що ваш продукт починають рекламувати друзі та сторонні люди, виходить контраст. З одного боку, дуже гарна ідея. З іншого, фактично відсутні технології, які це дозволять зробити.
Саме тому я говорив, що в нашій країні не існує ринку вірусного відео, вірусного маркетингу як такого. Тому що люди розповідають казки: ось існує вірусне відео, але насправді це не той інструмент, який можна взяти і використовувати. Тобто немає такої інструкції, яку можна взяти в будь-якій компанії і зробити вірусний ефект.
Було дуже багато компаній, які пропонували просунути їхнє вірусне відео, і я в тому числі отримував такі замовлення. Наприклад це було відео від CocaCola, Росдержстраху... Загалом, великі компанії, в яких сидить купа фахівців, і навіть у них виходили відео, які точно не були вірусними. Тобто, не було ефекту, коли один одному це показують. По суті, немає інструменту, немає технологій, які можна було б використовувати у виробництві вірусного відео.
І на базі цього прийшла ідея. Я вирішив це систематизувати у вигляді сервісу SaaS, і вийшов viralmarketingbomb. Ми зацікавили людей тим, що пропонували отримати те, що їм цікаво, і тільки тоді вони почали запрошувати людей, рекламувати товари чи послуги. Причому люди не просто всім підряд пропонують, а розсилають це тим, хто їх розуміє, хто в темі, щоб бути адекватним в очах своїх друзів і знайомих. Ось так і зібралася аудиторія FM2012 за допомогою автоматизованого сервісу, ми зацікавили людину, дали те, що їй цікаво отримати, і тоді вона з ентузіазмом запрошує людей.
Я правильно розумію: ви можете тоді гарантувати прогнозований вірусний ефект тим, хто використовує механізми viralmarketingbomb?
А: Вірусний ефект є і його можна прорахувати за формулою. Відношення всіх наведених користувачів розділити на кількість відвідувачів, яких ми привели по рекламі, і помножити на 100%. Таким чином, ми отримуємо вірусоємність. Якщо вірусоємність нульова, то це означає: на сайті лише рекламний трафік. Якщо ми говоримо, що вірусоємність 100%, то це означає, що за рахунок вірусного ефекту прийшло стільки ж відвідувачів, скільки прийшло з реклами. У мене були приклади, коли вірусоємність досягала 5000%, тобто трафік за допомогою вірусного ефекту вийшов в 50 разів більше, ніж трафік з реклами.
Але такі цифри досягаються не в будь-якому бізнесі. Найкращі результати — це коли пропонується цифровий контент. Це може бути аудіо, відео, тексти. Не обов'язково це пов'язано з навчанням, це може бути фільм, музика і т. д. тобто те, що можна моментально віддати через інтернет. Воно дає, звичайно, максимальний вірусний ефект.
Крім контенту можна просувати й інші сервіси. Наприклад, сайти, де потрібна реєстрація, різні фотохостинги. Оскільки сервіс розташований в онлайні і собівартість цих потужностей низька, можна за запрошення друзів давати бонуси або просто зареєструватися. Наприклад, якщо ви просуваєте новий сервіс, про який ніхто не знає, то реєстрацію потрібно зробити закритою. Сказати, що зареєструватися можна, тільки якщо запросити на сайт Х друзів. З одного боку, створюємо ексклюзивність, а з іншого, за рахунок низької собівартості ми отримуємо вірусний ефект. Мені також хочеться, щоб більш складні бізнеси теж використовували цей сервіс, тому ми проводимо індивідуальні консультації.
У вас були неприємні історії, пов'язані з тими, хто хотів обдурити програму viralmarketingbomb і отримати доступ до пропонованої винагороди без виконання умов?
А: У нас розроблено дуже багато захисних механізмів. Це і за унікальністю комп'ютера, за IP-адресою, браузером, кукі... тобто багато різних параметрів, в яких перевіряється можливість накрутки. В умовах конкурсу прописані правила: ті, хто привів більше людей, але використовував підробки або спам, буде дискваліфікований автоматично. Адже можна і аналізувати за поведінкою запрошених людей, і, врешті-решт, не полінуватися і подивитися, як поводяться на сайті ті користувачі, яких привів лідер.
Виступаючи перед студентами одного відомого московського університету, ви сказали, що інтернет-продажі — це сучасний клондайк на майбутні 10—15 років. Поясніть нам, будь ласка.
А: Наведу такий приклад: якщо встановити зараз стотисячну мобільну вишку, то внесок, який вона зробить, буде мінімальним. Тобто на ній можна заробити теж мінімально. А максимум можна заробити тоді, коли щось перспективне зароджується на зорі. Уявіть різницю заробітку людини, яка першою встановила мобільну вишку і потім створила телекомунікаційну компанію. І порівняйте з заробітком того, хто зараз побудував цю вишку. Який ефект буде? Близький до нуля. І чому так відбувається? Тому що люди, які побачать, що телефон — це круто, до кого вони можуть звернутися? Вони звернуться тільки до того, хто створив цю комунікаційну мережу, що тим самим принесе йому багато грошей.
З інтернетом схожа ситуація. Незважаючи на те, що може здаватися, що інтернет вже освоєний, насправді це не так. Насправді в інтернеті навчилися тільки продавати, і видно, що це працює. Але насправді продажі туди ще повністю не перемістилися, але з часом це станеться.
Приклад зі сфери друку. Зараз багато ЗМІ закрилися через збитковість, залишилося кілька гігантів, а в основному вся індустрія померла. Так само продажі і в офлайні: вони поступово будуть відмирати, тому що в них просто не буде сенсу. Наживо будуть купувати тільки тоді, коли немає часу чекати, або цю річ складно оцінити онлайн. Все інше буде продаватися через інтернет. І не тільки товари, але й послуги. Просто інтернет — це той майданчик, на який в найближчі 10—15 років перейдуть, я думаю, 80% всіх торгових оборотів. Якщо так подумати, досить безглуздо кудись іти, щоб щось купити. По суті, це рутинна робота, яку потрібно делегувати комусь іншому, зробивши замовлення через інтернет і організувавши доставку за допомогою кур'єра.
У нашій країні цей сервіс не так добре розвинений. Люди побачили, що там, де великі проблеми, але де є попит, на ньому можна заробляти хороші гроші. Тому я впевнений, що у нас скоро з'являться такі великі кур'єрські компанії, як в Америці, що допоможе посилити розвиток інтернет-продажів. Чим більше бізнесу переходитиме в інтернет, тим більше навички організації інтернет-продажів будуть затребувані. Якщо ви навчитеся надавати ці послуги, то в найближчі 10—15 років не залишитеся без роботи, поки є цивілізація, поки працює інтернет, ви будете затребуваним фахівцем.
Вивчаючи і практикуючи інтернет-продажі, постійно вдосконалюючись у цьому, ви можете стати одним із тих мільйонерів сучасності, про яких наступне покоління буде говорити: «Ось їм-то пощастило, ось у 2012 році вони вчилися інтернет-продажам, тоді ринок був вільний...»
Зараз найголовніше, що можна абсолютно законно стати мільйонером через інтернет-продажі. Продавайте через інтернет, продавайте для свого бізнесу, для чужого бізнесу, вдосконалюйте цей самий затребуваний навик на 10—15 років і ставайте мільйонерами. Тому приділіть навіть більше уваги тому, що ви робите, ніж ви приділяли цьому, навчаючись інтернет-продажам.
